Умения и Воля (Skill/Will Matrix) на рекламния консултант

Автор- доц. д-р инж. Пламен Радински
Общество- рекламни консултанти от медии.


І.Въведение

УМЕНИЯТА зависят от опита, подготовката (тренировките), познанията, осъзнаване на ролята, която има рекламния консултант (РК).
ВОЛЯТА зависи от желанието за постижения, стимулиране (мотивация), осигуреност, увереност.

ІІ.БАЗОВИ умения и качества

1. Планиране- който се проваля в планирането, планира да се провали.
Оказва се че около 75% от хората нямат идея какво искат от живота. Добре е да знаем какво искаме от живота, поне в професионалната област, на която сме се посветили.
2. Оптимизъм- постигането на целите изисква голяма доза оптимизъм- при срещите с клиентите, при прогнозирането на работата с клиентите, при работата в офиса, при обслужването на клиентите и при всякакви други отношения с клиентите, когато самият РК или колега изпада в криза и др.
3. Твърдост и упоритост- това са отличителни умения на добрите РК, с които да могат да посрещат трудности като провалени срещи, преждевременно прекратени договори, нередовни платци, случаи на седмица без договори и др., и да ги преодоляват. Упование в това може да бъде животът на известни личности и лидери, преминали с твърдост и упоритост през различни трудности.
4. Ентусиазъм- няма големи постижения без голям ентусиазъм. Можем да го постигнем чрез личен стремеж и чрез състезанието в екипа. Това ще може да се реализира например по методиката “Hit List”- ще направим списък на рекламодатели, които никога не са били в нашия ефир, и ще създадем предизвикателство пред РК кои ще успеят да се справят с продажба на тези клиенти. Така се създава ентусиазъм. Има и много други начини….
5. Отглеждане, възпитаване- това не е само външен за РК процес. Не е само обучение от мениджъри или специалисти- консултанти.
РК трябва да положи свои усилия за своето собствено отглеждане. Има много успешни практики. Много успешни хора не са отгледани от някой като професионалист в сферата на продажбите и финансите, а са постигнали всичко, преследвайки определени цели.
6. Доверието на клиентите към РК
Ако РК има доверието на клиента си, се увеличават шансовете за приключване на продажбата, ако доверие няма- РК е в беда.
7. Почтеност и уважение
Тези важни характеристики, плод на уменията на РК, позволяват клиентите да опознаят и възприемат РК като почтени хора, да вярват в тяхната честност, лоялност, почтеност и безупречна репутация. Да знаят, че когато сте казали “ДА”- това означава “ДА”, а когато кажете “НЕ”- това значи “НЕ”.
8. Професионализъм
-Професионалист означава някой, който има големи умения или опит в определена област или дейност. Този човек се отличава от тълпата. Има нещо по-различно в него: неговите познания, умения, изпълнение, подготовка, поведение, начините по които изпълнява задачите си.
Дали вашите клиенти или колеги казват същото за вас? Не дали вие се смятате за такъв, а дали за вас се говори, че сте професионалист?
-Професионалистите работят упорито за да станат такива, и още по упорито за да останат такива. Те никога не се оставят на ореола, които са придобили, достигайки веднаж професионален статус; те осъзнават че професионализмът е динамично състояние на ума и на действията.
-Професионалистите започват своите начинания с подготовка и тренировка. Те изучават, практикуват и продължават да растат. Професионалистът учи колкото се може повече за своята професия. Професионалните продавачи изучават продуктите, компаниите, клиентите, пазарите, конкурентите. Те имат изключително желание да се учат и развиват. -Професионалистите разбират, че единственият продукт, над който те имат пълен контрол, са самите те.
-Професионалистите инвестират много в подготовка. Когато те не продават, те се готвят- четат, учат и практикуват. Представете си армия, която отива на бой, без предварителна интензивна подготовка? Или отбор, който среща своя противник без да е тренирал?
-Професионалистите са горди от това, което правят и от това как хората ги възприемат. Те поемат риска да се отличават от тълпата.

Като РК вие никога няма да сте достигнали до върха на вашата област, докато клиентът ви не каже: “Това е истински професионалист”. Вашите клиенти заслужават да правят сделки с най-добрите. Вашата компания заслужава най-доброто представяне, което вие можете да предложите.

ІІІ. Какво още е нужно за да успееш в продажбите?

1. Бъди искрен с хората.
2. Усъвършенствай своите комуникативни умения. Чети книги и професионални материали и статии по продажбите.
3. Първо изслушай своя клиент, разбери неговите нужди, и след това се опитай да определиш дали ще можеш да му предложиш решение, което да разреши неговите нужди. Ако подходиш към клиента с решение, преди да разбереш проблема, вероятно ще предложиш грешно решение.
4. Най-добрите РК задават много въпроси и внимателно слушат отговорите, преди да заговорят отново.
5. Всички ваши клиенти са съвършено различни затова вие трябва да се отнасяте към тях по различен начин.
6. Най-добрите РК слушат много повече, отколкото говорят.
7. Открийте какво искат вашите клиенти и след това им го дайте.
8. Ако мислиш че няма да можеш да осъществиш продажба вероятно няма защо и да опитваш.
9. Погледни на живота от гледната точка на клиента.
10. Клиентите харесват подготвените консултанти.
11. Ако знанието е сила, тогава това, което не знаете, се обръща срещу вас.
ЗНАНИЕТО е власт, която можем да прилагаме в пазарните битки.

ІV. Психологически умения
Т.е. умения да управляваш себе си и връзките си с други хора.

1. Всеки клиент има чувството за някаква принадлежност (към дадена медиа). Чувстват ли по някакъв начин нашите клиенти, че принадлежат към вашата медиа? Ако те не принадлежат на вас, ще принадлежат на конкуренцията.
2. Всеки очаква уважение в този свят. Винаги ще имате предимство оказвайки уважението си към клиентите.
3. Продажбата е повече заради клиента, отколкото заради РК. Това са парите на клиента, неговите проблеми, и решението, което той очаква да му помогне.
4. Не пресилвайте клиентите. Придвижвайте нещата със скоростта, с която те са свикнали. Някои се движат с голяма скорост, други са по-бавни и методични. Движейки се със скоростта на клиента ще демонстрирате вашата съпричастност към неговите нужди.
5. Погледнете на вашето решение през очите на клиента. Погледнете на решението така, както би погледнал клиента. Дали вашата идея съвпада с гледната точка на клиента.

V. Силата на “Levarage Time”

Как използваме времето? Много голяма част от него отива в гонене на нови клиенти. Най-накрая вие поваляте клиента, и какво се случва? Започвате цикъла отново. И както знаем около 7 обаждания са нужни за да се открие някой нов потенциален клиент, който ще прояви пасивен интерес. Докато с не повече от 3 обаждания можете да стигнете до среща с настоящ клиент. И дали в надпреварата за нови клиенти не игнорираме съществуващите клиенти?
Така че са познати 2 вида стил на продажби:
-атакуващ;
-защитен.
При атакуващия повечето клиенти са Нови, при защитния- повечето са съществуващи клиенти.
В момента двата стила са почти равностойни, при което РК прилагат и двата. От това разбира се има и изключения, но общото правило е прилагането на двата стила.
Съществува обаче световна тенденция атакуващия стил на продажбите да отстъпи пред защитния, което дава основание да му се обърне по-сериозно внимание предвид на неговата актуалност.
Предимства: при подходящи пазарни условия (когато разходите за реклама се увеличават) ще стане възможно да се акцентира повече към съществуващите клиенти, и новия бизнес (новите клиенти) относително да намалеят. Тогава част от времето, което иначе се губи в тичане по нови клиенти, ще се използва по-ефективно в работа със съществуващите клиенти (Ако РК имат по 30-40 активни фирми). Тогава това състояние на използване на времето ще може да се нарече Time Leverage. Това означава инвестиция от 100% време да донесе резултат от 150%, т.е. не 1 договор от 7 обаждания, а 2 договора от 5 обаждания. Така се повишава значението на съществуващите връзки.

Това се постига чрез така нареченото “проникване” в клиента- вертикално и хоризонтално.
Вертикалното проникване увеличава дълбочината и широчината на това, което продаваме на дадения клиент- разширяване на микса. Да се прецени от какви продажби се нуждае още клиентът- имиджова реклама, спотова реклама, участие в промоции.
Хоризонталното проникване е когато продаваме повече територии на един и същи клиент. Има ли клиентът повече от един офис или представителство в други градове, интересува ли се от други локални пазари?

Задайте накрая на вашата среща последния въпрос: “За какво още мога да говоря с вас?”. Така ще получите много ценна информация, която ще ви ускори намирането на варианти за продажби.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design