Продажбите в ерата на социалните медии

Източник: InsideView- Selling in the Age of Social Media

1. Появява се клиент с НОВИ изисквания и характер
Интернет технологията постоянно усъвършенства и трансформира начините, по които ние се ангажираме един с друг. Ние сега живеем в свят, в който всеки е постоянно свързан. Клиентите са по- умни от всякога- те са социално ангажирани и добре информирани.Този нов тип купувач, Клиент 2.0, има становища за нашите брендове без дори да е виждал реклама за тях, или да е присъствал на презентация. Клиент 2.0 може да научи всичко, което той/тя желае за знае относно нашите продукти или услуги чрез социалните медии.
Тъй като социалните медии се разпространяват във всеки аспект на нашия живот, границите на нашия бизнес и личен живот започват да изчезват. Клиентът не е вече безличен представител на компания, а индивидуална личност с уникално онлайн присъствие. Ние вече не продаваме на компании, ние продаваме на хора. Интернет стана средство за изграждане на взаимоотношения и връзки, и днес консултантите по продажбите се сблъскват с нови предизвикателств. Ако Клиент 2.0 използва социални медии, за да се информира за своите своите покупки, защо да не бъдат използвани социалните медии в комуникациите при продажбите? Как можем ние по- успешно да подобрим изолзването на социалните медии, за да увеличим нашата продуктивност в продажбите и до постигнем по- големи успехи?
Така както клиентите се развиват, същото се случва и процеса на продажбите. Повече от всякога нашите комуникации с клиентите трябва да бъдат персонализирани, уместни и значими. Sales 2.0 революционизира взаимоотношенията между консултанта по продажбите и клиента. Ерата на неподготвените обаждания и срещи (cold calling) е в историята, и нова ера на интелигентни продажби се появява, която използва социалните медии, за осъществяване на комуникациите в продажбите.

2.Нов е начинът за достигане до потенциалния клиент
Социалният начин на продажби се появи чрез използване на социалните медии, за да може да се вземат разумни решения на базата на съществуващата информация. Социалните медии ни дават безпрецендентна възможност за много точно квалифициране на съществуващата информация (leads- лидове), така че да изразходваме по- малко време в проследяването на ненужна информация, и да разполагаме с повече време да откриваме интересни таргети, които да превръщаме в ползотворни възможности. Можем да станем отлични анализатори относно състоянието на компаниите, организация, приходи, да получаваме постоянно обновяващи се новини за тях.

3.Ключови елементи на социалните продажби
1. Да говориш с точните хора
2. Да използваш промените в средата на купувача
3. Да подобряваш взаимоотношенията

3.1.Да говориш с точните хора
Маркетингово изследване на Sherpa показва, че при продажбата на технологичен продукт на стойност над 25 000 долара на компания от 1000 души, в процеса на купуването са ангажирани 21 човека. „Това означава, че много голям брой хора знаят как да се извършва купуването на този продукт“- завява Nigel Edelshain, експерт по Sales 2.0 . Предизвикателство за продавача е да определи с кой от тези хора да се среща.
И ако един преглед на уебсайта на евентуалният клиент може да информира за списъка на директорите на компанията или за базовата структура, философията на компанията и хората, които вземат решения на по- долните нива може да останат неразкрити. Вслушването в социалните разговори и контакти около нашите таргети ще ни помогне да определим най- правилните хора, с които трябва да започнем диалога. Можем да идентифицираме ключовите хора в компанията чрез диалозите около тях в социалните мрежи, и можем да се свържем с тях дори и онлайн, което често може да бъде по- удобен начин. Например, ако заинтересован (за вас това е потенциален клиент) „туитва“ въпрос относно намиране на технологично решение, и това е близко до продуктите, които вие предлагате, вие може да станете инициатор на свързване чрез Twitter, и да предложите вашия продукт като решение. Присъединяването ни към разговорите в социалните медии ни дава възможност да стигнем до много вътрешни прозрения на нашите евентуални клиенти, и кои са хората, които ще повлияят върху това нашето представяне да стигне до повече важни хора в компанията.
Можем да използваме наличната информация за нашите потенциални клиенти, която е на разположение онлайн- чрез интелигентните средства InsideView и Salesview. Така възприемането на начина за социални продажби намалява времето, което се изразходва в достигане до потенциалните клиенти.

3.2.Да използваш промените в средата на купувача
Промените в средата на купувача често променят неговото статукво, и тези промени може да им създадат нови потребности, и нови възможности. Различни събития като промени в състава на компанията, пускането на нови продукти, промоции с намаляване на цените, разрастване, сливания и придобивания и др., могат да доведат до промени в климата на компанията, и обикновено за тези промени са нужни нови продукти, и услуги, които можем да предоставим на нашите клиенти. Някои от ставащите промени в компаниите могат да се видят и отвън, но други е трудно да се разкрият и да се проследят. Социалните медии позволяват да правим по- успешни анализи на компаниите, и да участваме в подобни събития. Блогването и социалните сайтове често разкриват сантименти, които съпровождат важни промени в компаниите, от което можем да получим важен поглед върху потребностите, които компаниите имат. И тъй като ще е трудно да се проследяват всички събития, може да се използва технология като InsideView’s Smart Agents, които информират за събития на различните компании, така че да можем да ангажираме нашите потенциални клиенти в съществени разговори и да разкрием още възможности, които до момента сме пропуснали.

3.Да подобряваш взаимоотношенията
В продажбите участват хора. В крайна сметка, хората са тези, които купуват продуктите или услугите, и както ни показват социалните медии, нашите потенциални клиенти са уникални личности с техните индивидуални потребности. Колкото повече пари струва едно нещо, толкова повече купувачът трябва да вярва на продавача за да се почувства комфортно при купуването. Довериета се изгражда върху взаимоотношения, и изграждането на взаимоотношения ни помага да продаваме продуктите си.
Социалните медии ни позволяват да се „преместим“ вътре във фирмите, чез използване на взаимоотношенияат, които вече сме развили. Изграждането на взаимоотношения с потенциален клиент вече не означава дълги вечери, и уикенди на голф игрището. Взаимоотношенията вече са взаимодействие чрез социалните мрежи. Сега вече имаме уникалната възможност да се свързваме с огромен брой хора, и изграждането на взаимоотношения в социалните мрежи е много съществено за процеса на продажби.
Сега можем да изграждаме взаимоотношения без да напускаме работните си места, и можем да ги използвам без дори да пишем писма, или да изпращама E-мейли. Можем да влезем във Facebook или Linkedin, за да открием общите връзки, които можем да имаме с нашите потенциални клиенти, и да използваме тези връзки за нашето представяне през потенциалните клиенти. Освен това, можем да използваме техлогии като InsideView Smart Connections, за да разкрием скрити връзки, които мажем да осъществим чрез колеги, изпълнителни директори и референции от други наши клиенти.
Връзките чрез социалните медии могат да ни помогнат да придобием точната контактна информация, и така да си създадем основа за следващите взаимоотношения. Тези взаимоотношения могат да се обслужват много по- лесно, и те могат да генерират нови връзки, които да се трансформират в перспективни клиенти.

4.Нов начин на продажби
Социалните мрежи могат да трансформират неуверен потенциален клиент в ентусиазиран купувач. Интелигентното използване на социалните контакти позволява на всички професионалисти в продажбите на всички равнища да увеличават своята продуктивност.
Ние можем да определяме по-добре индивидуалните потребности, и да проектираме по- добре нашия продукт за тези потребности. За нас е много по- лесно на приключваме продажбите, когато нашите потенциални клиенти могат да видят как лесно нашите продукти ще помогнат в техния живот. Социалният начин на продажби ни позволява да бъдем по- интелигентни и умни професионалисти в продажбите.
Тъй като Интернет продължава да расте, традиционните „неподготвени“ срещи/телефонни обаждания и търговските презентации няма повече да се използват, и процесът на продажбите трябва трябва ефективно да използва данните в Интернет, така че всяка продажба да бъде персонализирана за всеки клиент.

Социалният начин на продажби ни предоставя възможност да използваме огромното богатство на информацията, която се намира в нашите ръце. Както казва Nigel Edelshain: „използването на средствата на социалните медии е 8 пъти по- ефективно, отколкото традиционния начин на „cold calling“ в генерирането на значими перспективни клиенти, и „8 пъти повече значима информация (лидове), която влиза във фунията/тръбопровода на продажбите ще има много добър ефект върху вашите резултати в продажбите“.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design