Как да говорим за цени рано- съвет по продажбите.

negotiate-buying

По Крис Лайтъл

Съвет към консултантите по продажби на радиореклама (и не само, валидно е за консултанти по продажбите във всякакви области).

Написали сте си домашното. Подготвени сте. Пред квалифициран потенциален клиент сте. Пет минути след началото от презентацията клиентът ви прекъсва, питайки, „Хей, колко ще ми струва това?”

Отговаряте ли? Или отклонявате въпроса?

Има един начин да избегнете прекъсване: да говорите за цената първо. Много топ консултанти по продажбите са открили, че говоренето за цената предварително води до по-малко прекъсвания и повече продажби. Омръзнало ви е да получавате възражения за цената по средата или в края на презентациите ви? Опитайте да поставите цената в началото.
Никой не може да вземе решение да купи нещо, докато не разбере цената. Консултантите по радио продажби, които задържат цената, докато дойде „подходящият момент” често поставят неоправдано (прекалено) напрежение върху себе си и върху своите клиенти.
Най-доброто доказателство за този съвет е вашето собствено поведение, когато купувате нещо. За да вземете добро решение, трябва да знаете цената на продукта или услугата, които купувате.
Прочитате етикета на стъклото на колата преди продавач консултантът да ви направи презентация. Етикетът на стъклото преквалифицира купувача и е „изходната точка”, от която започват преговорите. Същото нещо важи за всяка стока, която има висока цена.

Не е лесно да се говори за пари.

В Money Madness Herb Goldberg и Roger T. Lewis ни разкриват някои прозрения относно „психологията на парите”:
„Парите нерядко се използват като мерило за личностна стойност, така че хора, които имат повече пари се възприемат като някак си по-висши от тези, които нямат.”
„Хората, които имат пари, могат често да карат тези, които искат да имат пари, да се чувстват застрашени. И тези, които нямат пари може да позволят да бъдат манипулирани по унизителни начини, за да ги получат.”
Това е особено важно за нови консултанти по продажбите. Потенциалният клиент има парите. Консултантите трябва да им вземат парите. Бързо.
В този случай консултантът е този, който има проблем – да вземе парите. Трудно е да се види проблемът на потенциалния клиент (например натиск от конкуренцията, инвентарен дисбаланс, големи разходи за финансиране на инвентар, сезонни възможности).

Ето как някои консултанти се научават да говорят за цената рано

• Те започват своята презентация агресивно (нападателно, атакуващо). Те задават тона на разговора рано, използвайки думи като тези: „Дон, причината да съм тук е да представя идея за $10,000, основаваща се на разговора, който проведохме миналата седмица. Искам твоята реакция в хода на нашата дискусия (по-добре от презентация или търговско представяне), за да съм сигурен, че съм на прав път. И, въз основа на твоите реакции, или ще те помоля да купиш, или ще преработя идеята – разписание и реклама – за да я направя по-добра за теб.”

• Това кара клиентът да се фокусира върху идеята. Да знае цената предварително, помага на клиента да оцени вашата идея, защото го/я осведомява колко пари трябва да се отделят, за да се осъществи тази идея на практика. Също така помага на вас да намалите неловкостта си относно избирането на най-добрия момент да споменете цената.

• Те използват писмени презентации и обобщават цялата презентация на първата страница, включително цена. Обобщаването на предложението ви на една страница помага на вас и на клиента ви да се ентусиазирате от предложението. Обмислете превръщането на това в навик. Причината: ще станете по-добър в мисленето от гледна точка на ползи. Клиентът ще слуша по-добре до края на презентацията ви.

• Те оглеждат бизнеса на клиента за скъпи неща, които ще помогнат да поставите „скъпото” предложение на радио станцията в перспектива. Научете цената на топ търговски недвижими имоти на вашия пазар. Веднъж като знаете стойността на сградата на вашия клиент, няма да се чувствате толкова виновни да искате няколко хиляди долара за вас и вашата станция. Ако клиентът не притежава сградата, научете средната цена на наем на кв. км., която може би плаща клиентът.

Когато влизате в магазин, умножете броя на служителите, които виждате, по $20,000 на година и се опитайте да изчислите стойността на инвентара на евентуалната търговска дейност. Помолете потенциалния клиент да ви разведе из склада за стоки. И тук се опитайте да оцените инвентара, автоматизираните съоръжения и други, както и дали има наети още работници, за да определите инвестицията за реклама в перспектива.

• Те знаят цената на пълна страница в местния вестник. Това е стандарт. Представлява цената на това да бъдеш важен рекламодател на вестника. Когато поискате по-малко, вие съобщавате, че не чувствате, че радиото има същата стойност като вестника.
• Те пресмятат собствената си нетна стойност. Колкото повече знаеш относно собствената си стойност, толкова повече знаеш за парите, толкова по-лесно можеш да обсъждаш инвестиции с рекламодател.
• Те разбират, че клиентите и потенциалните клиенти на станцията обсъждат пари по цял ден. Вашият разговор с тях за пари няма да ги шокира или разстрои. Всеки има банкер, счетоводител, дългове за изплащане, задължения за покриване, пари за влагане в банката, вземания на пари от свои клиенти.
• Те канят „парични експерти” на търговските срещи, за да обсъждат и да обясняват на хората за парите. Банкери, брокери и счетоводители са добър избор. Нека те подкрепят консултанта по продажбите при необходимост в обсъждане на касов излишък, стойност на лихвата, цената на търговски недвижими имоти и проблемите на разпространителите и на други бизнеси.
• Те четат за бизнес, не само за радио. Обмислете четенето на книги мениджмънт, дистрибуция, инвестиране, недвижими имоти и бизнес като цяло. Станете бизнес експерт и ще бъдете по-важно средство за клиентите си.
• Те искат повече пари и по-дълги кампании предварително. Станция в Дейтън, Охайо, имаше изискване за $500 минимална поръчка.
• Те запазват тази реплика – шоустопър (изключително изпълнение, което кара шоуто да спре за малко заради реакции от страна публиката като бурен смях или аплодисменти) – за подходящия момент: „Не всяка реклама работи.” Признайте факта, че рекламите не винаги ще работят, но убедете хората, че единичните (извънредните) сделки никога не работят. Мениджърът на една станция казва: „Хората не трябва никога да започват да рекламират с намерението някога да спрат.” Обмислете да кажете това на някои от клиентите и потенциалните си клиенти, за да видите реакциите им.
• Те наблюдават как нещата се продават в компанията на клиента. Цените скрити ли са или открити? Обмислете да продавате на клиента си по същия начин.
• Те използват израза, „Зависи”. Ако някой попита за цената неподходящо, може да отклоните въпроса като кажете, „Зависи. Някои рекламодатели инвестират едва $50 на седмица в нашата станция. Някои инвестират до $5,000. Моето предложение ще бъде въз основа на вашите конкретни нужди и цели. Какви са някои от нещата, които искате вашето рекламиране да постигне?”

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design