Времето не чака никого

Източник: David Jacoby- Time Waits for No One
Часовник като символ на изгубеното време В сегашната икономика на бавен растеж и ограничени парични средства, търговските екипи трябва да постигнат повече в условията на по- малко възможности. Планираните продажби продължават да се покачват, но продаваните ресурси- не. Простичък, но мощен метод за подобряване на ефективността на продажбите е да се оцени как консултантите по продажбите използват времето си. Много от факторите, които влияят върху резултатите от продажбите, са извън контрола на консултантите по продажбите, но затова пък времето е единствената променлива, върху която консултантите по продажбите могат да повлияят.

Когато се анализира как консултантите по продажбите на много фирми обикновено прекарват деня си, се забелязват два основни начина на прахосване на времето. Първо, консултантите по продажбите прекарват твърде много време в дейности, които не са свързани с продажбите във времето, когато трябва да продават. Този проблем може да бъде разрешен от мениджърите по продажбите чрез активно управление на поведението на техните консултанти по продажбите.

Другият голям прахосник на време е, че консултантите по продажбите често прекарват твърде много време с грешни (потенциални) клиенти. Това може да се прояви в началото във фунията по продажбите по време на търсене на потенциални клиенти. Лошото насочване/адресиране към грешни потенциални клиенти има пулсиращ ефект през целия процес на продажби: (1) свързване и срещи с грешни потенциални клиенти, (2) това води до предложения към неправилните купувачи. Нетният ефект от всичко това е значителна загуба на време.

Този проблем се проявява също и на изхода на фунията по продажбите: губи се твърде много време с неподходящи съществуващи потенциални/перспективни клиенти. Изследванията показват, че в дадена територия:
Първите 15% от клиентите (ТОП клиенти) дават 65% от общите продажби – нека да наречем тези клиенти „А“ клиенти;
Следващите 20% от клиентите допринасят само за 15% от общите продажби, нека да наречем тези клиенти „В“ клиенти; и
Последните 65% от клиентите дават едва 15% от общите продажби-това са „С“ клиентите.

Без систематичен подход на разпределяне на времето към съществуващите клиенти, консултантите по продажбите може да прекарват твърде много време със своите „С“ клиенти. Постоянно го виждаме- консултант по продажбите прекарва много време със „С“ клиент, който е с малки въможности да купува. Възможно е консултантът по продажбите да е изградил страхотни отношения с този „C“ клиент, или това да е резултат от по- слаба конкуренция. Каквато и да е причината, това е основен двигател на загубата на време за много консултанти по продажбите.

Основният фактор, който трябва да се има предвид за ефективно разпределяне на времето със съществуващите клиенти, е очакваната доходност от всеки клиент.

И така, ето една проста 3-стъпкова система за разпределение на времето със съществуващите клиенти:
1. Да се определи очакваната стойност на покупката от всеки клиент – колко може разумно да се очаква да му се продаде през следващия период от време.
2. В зависимост от прихода от всеки клиент да се извърши категоризиране на клиентите- („А“ клиенти, „В“ клиенти, и „С“ клиенти).
3. И накрая, да се разпредели времето за контакти и срещи в зависимост от прихода от всеки клиент. Простичък и интуитивен начин за това е да се определи колко време консултантът по продажбите трябва да отделя на съществуващите клиенти (като алтернатива на хаотичното прахосване), след което това време да се разпредели по клиенти ето така:
„А“ клиенти- консултантите по продажбите трябва да прекарват 65% от времето си с тези клиенти;
„В“ клиенти- консултантите по продажбите трябва да прекарват 20% от времето си с тези клиенти;
„С“-клиенти- консултантите по продажбите трябва да прекарват 15% от времето си с тези клиенти.

Чрез използването на тази фокусирана система, консултантите по продажбите ще прекарват повече време със своите клиенти от категория „А“, и няма да губят времето си за своите клиенти от категория „С“.

Има много начини мениджърите и лидерите на екипите да подобрят изпълнението на своите екипи по продажбите. Изключителната отправна точка (и то без всякакви разходи) e да се уверите, че консултантите по продажбите управляват времето си ефективно.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design