Може ли вашето решение (продукт или услуга) да се превърне в най- големия ви проблем?

solution-provider
Повечето маркетингови специалисти/консултанти по продажбите най-много обичат да описват (обрисуват) решенията си- продукти или услуги, които осигуряват за своите клиенти.

ПРИМЕРИ:
1.Продавам градинско оборудване
2.Предлагаме обзавеждане за магазини
3.Предоставяме специализирани финансови услуги
4.Предлагаме външна реклама по заявка на клиентите си
5.Продаваме и обслужваме скенери за документи
6.Предлагаме радиореклама

Кое е ГРЕШНОТО в горните изрази?
ВСИЧКИ те започват да звучат по един и същи начин на клиентите.
Не буквално, но като подход и концепция.
А именно- фокусът е МАРКЕТИНГОВИЯ СПЕЦИАЛИСТ (или неговата компания) и ПРОДУКТА или УСЛУГА- а не ПОТРЕБНОСТИТЕ или ПРОБЛЕМИТЕ на клиентите.

Ако се дискутират решения ПРЕДИ да се идентифицира ПОТРЕБНОСТТА от решение (да се ПОСТИГНЕ определена цел, или да се РАЗРЕШИ даден ПРОБЛЕМ, или да захванете с ПРЕДИЗВИКАТЕЛНА ситуация), вие ПРОПУСКАТЕ възможността ДА ГРАБНЕТЕ интереса на клиента.

И ОБРАТНО- Ако вие ИЗВЕДЕТЕ нуждата пред дискутируемите решения, вие ПРЕДИЗВИКВАТЕ обратна РЕАКЦИЯ- вместо потенциалният клиент да се настройва към реплики от вида:
„Аз предлагам (продавам)….”
„Ние осигуряваме….”
потенциалният клиент най-малкото ще чуе първо описание на ситуация, нужда, проблем, за които е предназначен вашия продукт или услуга. Тогава, и САМО ТОГАВА, клиентът е в позиция да реши дали наистина ИМА НУЖДА от вашия продукт или услуга.

На евентуално зададен ви въпрос „Какво предлагате?” отговорете с изявление, което се фокусира или обръща към проблем, който вашият продукт или услуга разрешава:
„Можете да бъдете сигурни, че много търговци на едро желаят да повишат пазарния си дял. Ние предлагаме, разработваме и изпълняваме услуга по привличане във вашата складова база на нови клиенти.”
или „Замисляли ли сте някога как търговците на едро могат да достигнат до повече клиенти? Ние предлагаме, разработваме и изпълняваме услуга по привличане във вашата складова база на нови клиенти.“

Вие можете да представите „потребностите, нуждите” и с други фрази, например:
-„Знаете ли как един собственик на магазин привлече повече клиенти?”
-„Вие вероятно не сте мислили за възможността да привлечете нови клиенти, които да повлияят върху свои познати да купят вашите дрехи?”
-„Вие ще бъдете особено сюрпризиран когато осъзнаете, че във вашия магазин може да започнат да влизат повече нови клиенти.”

За да ПРИВЛЕЧЕТЕ вниманието на клиента и да УСИЛИТЕ неговото любопитство, първо СЕ ФОКУСИРАЙТЕ върху ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВАТА пред клиентите, след това ПРЕДСТАВЕТЕ своето РЕШЕНИЕ.

Повечето хора харесват едни и същи неща от живота- да са здрави, щастливи, пълни с енергия, да са уважавани и оценявани, да имат сигурност, да са влюбени и да обичат, да са успяващи, и да имат пари (а също така и прекрасните неща, които могат да се купят са пари).

Повечето маркетингови специалисти също желаят едни и същи неща като резултат на своите усилия:
-обаждания до повече потенциални клиенти,
-повече положителни срещи,
-по-кратък цикъл на продажбата,
-по-малко борба с клиенти за отстъпки в цените,
-по-големи комисионни,
-по-малко прекратени договори с пропуск на пари,
-да си нямат работа с потенциални клиенти, които не могат да вземат решение,
-да получат повече препоръки от клиенти, особено от такива, до които те са изминавали многократно пътя до техния офис, магазин, или друго място, където са разположени.

Добре- Ако те ги искат тези неща, ЗАЩО тогава не могат да ги притежават?
1.Естествено, НЕ Е ПОРАДИ ЛИПСА НА ЖЕЛАНИЕ.
2.Дали е ЛИПСА на ПОДГОТОВКА?
3.Или е ЛИПСА на УМЕНИЯ?
4.Или е в резултат на ЛОШ КЪСМЕТ?
5.Или ТЪМНИ СИЛИ са се съюзили срещу тях и заговорничат?
6.Какво ги СПИРА от това да ПРИЖЕЖАВАТ нещата, които желаят?

Вашият УСПЕХ в ПРОДАЖБИТЕ (естествено и в живота), не е нищо повече от това, КЪМ КОЕТО ВИЕ СЕ СТРЕМИТЕ, или с КОЕТО ВИЕ СЕ ОБВЪРЗВАТЕ.
НЕ СТАВА дума за вашите ЦЕЛИ, МЕЧТИ или ВИЗИЯТА ви за бъдещето.
СТАВА дума за ДЕЙСТВИЯТА, които предприемате, за да ВДЪХНЕТЕ ЖИВОТ на вашите ЦЕЛИ, МЕЧТИ и ВИЖДАНИЯ.

Ако вие СТЕ СЕ ОБВЪРЗАЛИ със:
СТРАТЕГИИ,
ПОВЕДЕНИЯ
НАЧИНИ НА МИСЛЕНЕ,
които НЕ ВИ ПОЗВОЛЯВАТ да имате нещата, които желаете, ТРЯБВА да НАПРАВИТЕ НОВИ ОБВЪРЗВАНИЯ- да предприемете НОВИ ДЕЙСТВИЯ, да МИСЛИТЕ РАЗЛИЧНО.

Дали наистина искате да получите от вашата активност като маркетингови специалисти НЕЩАТА, изброени по-горе? Ако ИСКАТЕ това, се ЗАПИТАЙТЕ:
1.Обвързан ли съм с ПОВЕЧЕ ПРО-АКТИВНИ стратегии за намиране на потенциални клиенти?
2.Обвързан ли съм да науча повече за моите КЛЮЧОВИ клиенти, така че да мога да ПОЗИЦИОНИРАМ моя продукт по един безспорен и нетърпящ възражение начин?
3.Обвързан ли съм да науча повече за моите конкуренти, така че да намеря ЗНАЧИМИ начини да РАЗГРАНИЧА моя ПРОДУКТ и моята КОМПАНИЯ от конкурентните?
4.Обвързан ли съм да задавам ТРУДНИ въпроси, за да квалифицирам (или дисквалифицирам) евентуалните клиенти НА ПО-РАНЕН ЕТАП от цикъла на продажбата?
5.Обвързан ли съм ДА ПИТАМ моите евентуални клиенти дали ЩЕ СЕ ОБВЪРЖАТ с мен, и след това да продължат да работят с мен?

Ако:
не сте щастливи от това, което отговорите, или
искате да имате повече,
ПРОВЕРЕТЕ отново вашите ОБВЪРЗАНОСТИ.
Така ЩЕ НАМЕРИТЕ отговорите, за да получите всичко, което желаете.

ПРЕДСТАВАТА ЗА ЛОШО ПОДГОТВЕНА СРЕЩА ИЛИ ТЕЛЕФОНЕН РАЗГОВОР МОЖЕ да ви ПРЕВЪРНЕ в ДОБЪР МАРКЕТИНГОВ СПЕЦИАЛИСТ

Едно интересно упражнение, което се дава на начинаещи студенти-филолози е да напишат кратко съчинение по ВЪЗМОЖНО НАЙ-ЛОШИЯ НАЧИН. Те използват много и дълги впечатляващо звучащи думи, поставяйки ги в сложни изречения. Те действат еднообразно, механично свързвайки едно след друго безмислени изречения.
УПРАЖНЕНИЕТО дава на студентите възможност да ЕКСПЕРИМЕНТИРАТ какво ДА НЕ ПРАВЯТ, ДА НЕ РАЗВИВАТ и ДА НЕ ПОВТАРЯТ погрешно.
Ако БЪДЕЩАТА работа на студента започне да прилича на горния „модел”, той/тя знае, че са тръгнали по погрешен път, и е ВРЕМЕ работата да се коригира, или да започне наново.

Така че, АКО вие започнете да правите срещите или обажданията по възможно най-лошия начин и по МОДЕЛ, който ДА НЕ ПОВТАРЯТЕ, как бихте постъпили?

-Например, вие бихте МОЛИЛИ за среща. За това Вие бихте „удавили“ потенциалния ви клиент с всички възможни причини защо той се нуждае от вашия продукт или услуга, и след това ще го ПРИТИСКАТЕ, ПРИТИСКАТЕ, ПРИТИСКАТЕ за няколко минути. Вие бихте използвали ИЗХАБЕНИ завършващи фрази като: „Удобно ли ви е във Вторник следобед, или в Сряда сутринта ви е по-удобно?”.

-След това, ПО ВРЕМЕ НА срещата вие не бихте се тревожили дали реално потенциалният ви клиент има потребност от вашия продукт или услуга. Вие само бихте разказвали в подробности всяка характеристика и предимство, „парченце по парченце”, като поставяте специално ударение на уникалните страни на вашия продукт, независимо от НЕЗАИНТЕРЕСОВАНОСТТА на потенциалният клиент. (Вие дори ще пренебрегнете скуката, която е обхванала клиента, или постоянното му поглеждане към часовника).

-Вие ще гледате да отклоните обсъждането на финансовата страна за закупуването на вашия продукт или услуга. И, ако потенциалният клиент ПОСТАВИ някакъв въпрос, или ви даде ИНДИКАЦИЯ за ЛИПСА НА ЖЕЛАНИЕ или ВЪЗМОЖНОСТ да направи необходимата инвестиция, вие напълно ще пренебрегнете това, и ще продължите да ДЪРЖИТЕ на своето- ПРЕДСТАВЯНЕ на повече характеристики и предимства, за да защитите цената на вашето предложение.

И накрая, вие няма да се интересувате как се взема решението за покупка- какво и кой са включени. Вие ще продължите да представяте продукта си (предложението си), и да ПРИТИСКАТЕ купувача за решение. Ако потенциалният клиент ви отблъсква, вие ще правите отстъпки, ще намалявате цената, и ще продължите да правите всичко възможно, за да завършите продажбата.

Ето докъде СТИГНАХМЕ- до идеалният модел на развитие, който НЕ ТРЯБВА ДА СЕ СЛЕДВА.

Както и при начинаещия писател, ако твоята работа започне да изглежда като „твоят МОДЕЛ, който НЕ ТРЯБВА да следваш”, тогава прегрупирай нещата си, „измъкни се” и отново направи среща след няколко дни.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design