Разликата между консултант и мениджър по продажбите.

Източник: Brian Tracy, Frank M. Scheelen:Der neue Verkaufsmanager
Франк Шелен
Задачите на консултанта и на мениджъра по продажбите са коренно различни.
Първата основна разлика е, че главна задача на консултанта по продажбите е да осигури приходи от продажбите. Продавачът/консултантът по продажбите се среща и се договаря с клиентите. Основната задача на мениджъра пък е да подготвя/инструктира консултантите по продажбите във всичко. Подборът на консултанти, тяхното обучение, подкрепа при реализацията на целите им – това е основната сфера в дейността на мениджъра, той/тя е треньорът – учителят на своите консултанти по продажбите, те са тези, които пряко влияят върху растежа на приходите.
Друга съществена разлика е, че като консултант по продажбите вие работите само за себе си. Когато се срещате с клиент, вие сте си шеф. Но като мениджър, трябва да си сътрудничите и с други хора, вие сте част от по-голямо цяло, част от компанията, вие сте член на ръководството на компанията. Вие вече не сте сам, няма да можете да се държите и да вземате решенията така, както правихте, когато бяхте консултант по продажбите.
Когато работехте като консултант по продажбите, вие бяхте като професионален футболист, който върши всичко сам. Докато сега вече сте треньор на професионални футболисти. Вие вече не играете, а от страничната линия на игралното поле вдъхновявате подчинените си да се борят, да се мобилизират, подкрепяте ги, поддържате морала. Вие тренирате тези, които играят на терена. Най-голямата грешка на всички мениджъри е, че те излизат на терена и започват да играят, отиват със своите консултанти по продажбите на срещи с клиенти и лично се занимават с продажбите. Те губят 51% от времето си за неща, с които не трябва да се занимават.
Досега сте били част от екип на консултантите по продажбите, били сте един от тези, които действат директно на пазара. Сега вече не сте един от тях, не, вие сте член на ръководството на компанията. За консултантите по продажбите вие сте представител за ръководството.
До този момент работата ви беше лесна. Сега пред вас стоят много по- сложни задачи и предизвикателства. Променил се е обхватът на вашата компетентност, вие трябва да се съобразявате със своите служители, те много внимателно ви наблюдават. Но най-важната задача, ако искате да изпълнявате ефективно новите си функции, е да смените стария си начин на мислене. Разбира се, вие трябва да се учите, да подобрявате своите умения и квалификация в семинари и курсове, но ако не промените възгледите си за живота, вие няма да се справите като мениджър. Какво означава това? Представете си, че гледате в калейдоскоп, в който стъклени парченца се смесват в някаква картина. Но ако искате да промените картинката, трябва да завъртите калейдоскопа, така че стъклените парченца да променят положението си. Вие оставате абсолютно същият човек (калейдоскопа), със своя индивидуален опит, имате същите нужди, желания и надежди (парчетата стъкло), но трябва да промените възгледите си за живот и работа (да промените положенията на стъклените парченца)- това и ще бъде вашият ключ към успеха.

Сега нека обсъдим седемте основни задачи, които трябва да разрешите като мениджър по продажбите (седем роли, които ще ви се наложи да изпълнявате):
1. Вие трябва да формулирате целите и да определяте начините за тяхното постигане. До сега вашата работа се състоеше в това да се постигнат целите. Сега вие трябва да поставяте тези цели.
2.Вие трябва да съставите стратегията за действие в сферата на продажбите. Досега получавахте готови планове от началниците си или правехте планове само за себе си. Умението да се планира е едно от най- важните качества на професионалния мениджър.
3.От вас зависи организацията на работата на целия екип от консултанти по продажбите. Това означава, че трябва да съставите план за действие и да го разработите така, че в най- малки подробности да е описано всичко необходимо, което трябва да се прави. Вие трябва по такъв начин да разпределите задачите, че да може да се постигнат очакваните резултати.
4.Вие трябва постоянно да оценявате и да анализирате резултатите от работата на консултантите по продажбите. Съобщавайте на своите подчинени резултатите от тези анализи, тъй като те също трябва да знаят какво са постигнали, добре ли работят или допускат грешки, какви са тези грешки. За вас също е важна обратната връзка, за да знаете тяхното мнение за вашите способности като ръководител.
5.Вие трябва да поддържате постоянна връзка с консултантите по продажбите и да мотивирате техните действия. Резултатите от тези контакти ще повлияят и на вашите постижения в мениджмънта.
6.Вие се занимавате също така и с подбора и обучението на консултантите по продажбите. Важно е не само привличането на нови хора, но и работата със съществуващите консултанти по продажбите.
7.Вие трябва също така да ръководите и самия себе си, за да разкриете напълно своя потенциал. И това не е лека роля и задача.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design