Подбор на консултантите по продажбите.

Източник: Brian Tracy, Frank M. Scheelen:Der neue Verkaufsmanager

Една от основните задачи (№6 от 7 задачи) на мениджъра по продажбите е подбирането на консултантите по продажбите. Трябва да притежавате способността да „вербувате“, защото най- добрите мениджъри по продажбите винаги са били най- добрите търсачи на таланти.
Известно ви е правилото „80/20“, което в конкретния случай означава, че 20% от консултантите допринасят за 80% от всички приходи. Може да се каже, че по- скоро тази пропорция изглежда също така „30/70“.
По други схващания само 20% от вашите консултанти могат да намерят и реализират 80% от новите възможности за продажби.
Тези 20% може да бъдат наречени „ловци“, а останалите 80%- „фермери“.
Вашата задача е да приложите такива методи, че да получите от вашите 30% повече, отколкото от останалите 70%, т.е. малко да разширите базата на най- добрите ви консултанти.
Как в такъв случай да разпределите своето време. Съветът е- „60/20/20“.
Това означава:
• 60% от времето да посвещавате на тези, които ви носят 70% от приходите;
• 20% от времето- на тези, които изработват само 30%;
• Последните 20% да бъдат за подбор на нови консултанти.
Търсенето на нови хора трябва да стане ваше постоянно занимание.

С тези 70% от консултантите, които носят 30% от всички доходи, се срещайте в група или по двойки. Но с тези 30%, които носят 70% от доходите трябва да водите индивидуални беседи. И така- груповите срещи се водят с тези, които имат по- лоши резултати, а очи в очи се срещайте с тези, които могат да подобрят резултатите си.
И 20% от времето отделяйте на подбора на нови консултанти.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design